Забравена парола

Ще получите нова парола на посочения от Вас email.

 

Не продавайте дигитален печат, продавайте резултати



Продажбата на решения е нещо различно от продажбата на традиционен печат и изисква различен подход.
Вместо да се фокусира върху цената, доставката и качеството на печат, продажбата на решения е базирана на разбирането на ролята, която печатът играе в цялостната дейност на клиента. Първата ви задача, ако обмисляте продажбата на решения, е да разберете проблема, пред който се изправя клиентът (например:
как да привлече клиенти в магазина, как да отговори на въпроси, свързани с даден продукт), и как печатът може да му помогне, за да го разреши. С други думи, как отпечатаните елементи (може би заедно с другите услуги, които предлагате) могат да се превърнат в „решение“ за клиентските проблеми. Това е основата на продажбата на решения.

Разделихме процеса на продажба на решения на три основни стъпки (поради което го нарекохме „Р3 процес
на продажби“), всяка от които е разделена на три по-малки стъпки. Диаграмата показва как работи.

Приемането на Р3 програмата предполага наличието на някои необходими активи. Първият е, че собственикът и управляващият екип са приели стратегия да предлагат висококачествени дигитални и офсетови решения на своите клиенти. Вторият е, че компанията е в състояние да създава и доставя решения с висока стойност или чрез нейните вътрешни възможности, или използвайки партньори. Накрая, търговският отдел трябва да има интерес да разучи процеса на продажба на решения и да се посвети на развитието на методологията и използването ù в неговата дейност.

Нека да разгледаме уменията, които ще развиете при възприемането на Р3 процеса. Към момента най-вероятно сте се фокусирали върху сключването на самата сделка. Клиентите ви се обаждат или вие се свързвате с тях, питайки ги дали имат проект, който можете да реализирате, и съответно на каква цена проектът ще стане реалност. Спецификациите на работата вече са били решени и в общи линии съобщавате цена заедно с всички останали, които се състезават за реализацията на същия проект. В модела за стратегически продажби на решения вие работите заедно с клиента, за да постигнете неговите стратегически цели. Затова цената на вашата продукция вече не се основава на самата стока, а по-скоро на стойността, която можете да осигурите на клиента, като му помогнете да осъзнае тази стратегическа цел. По този начин вашите отношения ще бъдат много по-малко оперативни, няма да управлявате трафика на информацията, циркулираща между клиента и вас, или да бъдете продуктов мениджър, а по-скоро кадър от
високите етажи, който е отговорен за развитието и изпълнението на стратегии по акаунтите на вашите клиенти. По този начин вашият продажбен цикъл е много по-малко реагиращ и вие контролирате ситуацията. Вие и вашият клиент работите заедно, за да достигнете следващата стъпка в разработването на решение, което да му помогне да достигне своите стратегически цели. Резултатите ще станат далеч по-малко несигурни и много по-предвидими.

Когато преминавате от модела, ориентиран към осъществяването на самата сделка, към Р3, най-голямото
предизвикателство пред хората, работещи в търговския отдел, е, че те вече не продават нещо, което непременно е материално. В миналото те са продавали офсетов печат, поради което си мислят, че ще преминат към този модел и ще се научат как да продават печат на променлива информация или персонализирани страници, или дори Web to print решения, но това въобще няма да се случи. Тези неща са компоненти на решение, но те не носят стойност сами по себе си. Стойността, която те носят, е в резултатите, които могат да осигурят. Така че, ако не търсим възможности да продаваме печат на променливи данни, дигитален печат или персонализирани страници, то тогава какво продаваме? Продаваме резултати! Продаваме това, което клиентът иска да постигне. Това може да е свързано с повишаване на процента на отговорилите, по-бързи продажбени цикли, подобряване на времето за пускане на рекламните материали на пазара, повишаване производителността на техните служители, носещи най-високи печалби, нарастване на ръста на печалбите и подобряване на възвръщаемостта на инвестициите.

Възприемането на Р3 процеса не е лесно, има препятствия и пречки. Какви са те? Това са пречките, които
самите ние поставяме пред себе си.

» Първата причина търговските отдели да се провалят е, че отделят време за проекти, които не могат да получат и реализират.
» Втората причина е, че не разполагат с ключова информация или стъпка в процеса на продажбите.
» И последната причина е, че те не са способни да комуникират правилно стойността за клиента на решението, което предлагат.

За да ви помогнат с Р3 процесите, от Caslon са създали серия от инструменти. Тези инструменти са практични, потребителски-изпитани шаблони, електронни таблици и документи, които служителите в търговските отдели могат да използват като ръководство, за да преминат през Р3 процесите от перспективната класификация до калкулирането на възвръщаемостта на инвестициите. Цялата информация и всичките Р3 ресурси са на разположение безплатно за всички членове на PODi.

Статията се публикува с любезното разрешение
на Caslon&PODi (www.podi.org)

 
23.08.2011.
Автор: Pro GR
0 Коментари
Таг :

Практика, Печат

Сподели в: Share Tweet

Още статии от същата категория

Добави коментар